寻找消费力｜烤匠麻辣烤鱼创始人冷艳君：复购比短期流量更重要

消费需求向多元个性跃迁，倒逼餐饮趋势迭代与竞争(jìngzhēng)逻辑重构。在此变局中，探寻消费力既是(shì)以需求洞察(dòngchá)为锚、体验创新为桨的破局之钥，更是企业穿越周期的增长锚点。从菜品(càipǐn)研发到场景营造(yíngzào)，从品牌叙事到用户价值深挖，每一环都需紧扣“消费力重构”主线，方能在存量市场中激活增量，在同质化竞争中突围。

为探寻餐饮消费力，北京商报记者与烤匠麻辣烤鱼创始人冷艳(lěngyàn)君进行了独家对话。冷艳君表示，烤匠进京开店后(hòu)表现较为不错，但短期流量易逝，复购才是品牌核心壁垒。企业需以差异化产品(chǎnpǐn)、沉浸式体验、价值型品牌构建复购体系(tǐxì)，从流量博弈(bóyì)转向用户价值深耕，折射行业从粗放扩张到精细运营转型。

以下是冷艳君与北京商报的对话内容（有(yǒu)删减）：

北京(běijīng)商报：进京近一年，烤匠在北京市场交出了怎样的成绩单？

冷艳君：目前在北京已开设三家(sānjiā)门店，其中首店合生汇店(huìdiàn)表现尤为突出(tūchū)，开业近一年持续火爆，周末平均排队时长7—10小时，周中约3—5小时，三家门店均从商场早10点营业起便出现排队现象。

北京(běijīng)商报：烤匠在北京市场表现(biǎoxiàn)是否符合预期？超出预期的关键因素是什么？

冷艳君：实际表现远超预期。不仅首店热度不减，二、三店开业后也持续火爆。超出预期的核心在于光顾的消费者(xiāofèizhě)中老顾客占比近60%，与川渝(yú)地区持平。这得益于烤匠在川渝深耕11年积累的庞大顾客基础(jīchǔ)，许多曾(céng)在川渝品尝过的消费者，因品牌入京主动复购并推荐(tuījiàn)给亲友。

北京商报：烤匠在北京的主要消费客群有(yǒu)哪些(něixiē)特点？与川渝市场有何异同？

冷艳君：消费(xiāofèi)客群以年轻人为主，尤其适合情侣、朋友聚会。同时，北京市场(shìchǎng)家庭客群和老年客群占比也较丰富，打破了“麻辣口味仅限年轻人”的固有认知。例如，朝阳大悦城店开业时，有六旬老年顾客主动排队品尝麻辣烤鱼，甚至(shènzhì)选择了麻辣口味。与川渝市场相比，客群结构相似，但(dàn)北京顾客在性格、消费习惯等方面(fāngmiàn)存在差异。

北京(běijīng)商报：针对北京市场坚持“原味复刻”的(de)产品策略，是否担心“水土不服”？

冷艳君：目前北京门店的菜品、菜单及口味与川渝地区完全一致。这一决策源于老顾客(gùkè)调研，多数(duōshù)消费者希望在北京也能品尝到原汁原味的川渝麻辣烤鱼(kǎoyú)。为满足错峰用餐和夜宵需求(xūqiú)，同时发挥麻辣烤鱼品类源自夜宵的特性优势(yōushì)，门店营业时间从最初的早10点至晚10点，逐步延长至凌晨3点，尤其在夏季进一步契合消费场景。

北京(běijīng)商报：消费端需求变化对烤匠经营产生了哪些影响？

冷艳君(jūn)：烤匠通过直接观察顾客行为、倾听(qīngtīng)顾客反馈调整经营策略。例如，针对北京(běijīng)顾客对包浆豆腐中折耳根的(de)不同接受度，推出可选择的配料方案；根据顾客需求，优化菜品标准，快速响应多样化需求。无论是产品迭代、服务优化还是环境升级，答案往往隐藏在顾客的真实反馈与行为细节中，脱离顾客真实体验的战略都是空中楼阁，而贴近餐桌的每一次沟通、每一个细微洞察，才是驱动(qūdòng)品牌持续(chíxù)进化(jìnhuà)的核心动能。

北京商报：如何看待当下餐饮行业(cānyǐnhángyè)的(de)“流量焦虑”？烤匠的应对策略是什么？

冷艳君：流量本质是(shì)传播渠道，盲目追求流量易陷入(xiànrù)同质化竞争和价格战。烤匠(kǎojiàng)的核心策略是聚焦品牌差异化，深耕麻辣烤鱼品类，通过持续优化菜品、服务和环境，传递独特价值，而非依赖短期流量。

北京商报：如今烤鱼品类同质化严重，部分品牌也开始融合(rónghé)发展，烤匠未来是否会扩充产品线或调整(tiáozhěng)品牌定位？

冷艳君：烤匠将继续专注麻辣烤鱼，将其打造成品牌(pǐnpái)核心竞争力。烤匠不变的是(shì)对麻辣烤鱼品类的专注深耕，而变的是围绕这一核心的体验升级(shēngjí)体系。接下来会持续聚焦顾客用餐全(quán)链路，从搭配的产品矩阵、空间场景营造到服务体验创新(chuàngxīn)，进行系统性迭代。随着顾客需求的自然(zìrán)升级，我们以麻辣烤鱼为原点，在菜品组合的丰富度、环境氛围的沉浸感、服务响应的精准度上不断突破，形成“以不变应万变”的品牌进化(jìnhuà)逻辑——先锚定品类价值(jiàzhí)内核，再让所有创新围绕顾客体验展开，在坚守与迭代中构建不可替代的消费认知。

北京商报(shāngbào)：烤匠是否借当下流量热度加速开店？

冷艳君：烤匠坚持稳扎稳打，不盲目追求(zhuīqiú)开店速度，以单店质量为优先。开店不以数量为目标，而是根据合适的选址和市场(shìchǎng)反馈逐步推进(zhúbùtuījìn)，且持续采用直营模式，确保品质可控。

北京商报：您对餐饮行业未来发展趋势有何判断(pànduàn)？

冷艳君：餐饮行业正迎来(yínglái)品牌化发展的黄金十年，连锁化、细分化趋势显著。从业者应深入研究顾客需求(xūqiú)，聚焦自身擅长的领域，精准锁定目标客群，深耕特定品类价值，在垂直领域中创造不可替代的顾客体验，这既(jì)是行业变革的机遇，更是(gèngshì)品牌构筑护城河的最佳窗口期。

北京商报记者(jìzhě) 郭缤璐